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谈判者需要交换信息，但谈判者不能交谈。谈判者不仅要准确地表达自己的意见和看法，而且要以合理和恰当的方式表达自己的意见和看法。叙事是介绍他们自己的情况，阐述他们对某一特定问题的具体看法，以便彼此了解他们的观点、方案和立场。商务沟通是什么呢？商务谈判理论小编告诉大家：

商务谈判理论内容

谈判应当彼此开放，不仅要告诉对方他们想知道什么，而且要恰当地揭示他们的一些动机。诚实地说是获得信任的好方法人们倾向于对坦率和诚实的人感觉良好。当然，诚实可能是危险的，而另一个人可能会用你的诚实强迫你妥协。因此，诚实也是有限的，而不是一切和总结。诚实和有限要求谈判者善于叙述。

如果你在谈判中用消极的话语结束对话，这个消极的话语会给对方一种不愉快的感觉，并给人留下深刻的印象。同时，对下一轮谈判产生负面影响，甚至会危及上一轮谈判达成的问题或协议。

谈判的第一步是双方信息沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧;不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。

谈判中，倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便对方能够了解你要表达的意思。

叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。

没有特定的需要(诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供;由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑，等等)，切勿随便发表与主题无关的意见。

谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。

比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。

叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。

谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱，越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。

谈判中的叙述语言技巧有许多：

转折用语

谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。

例如：

“可是……”

“但是……”

“虽然如此……”

“不过……”

“然而……”

这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

解围用语

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。

例如：

“真遗憾，只差一步就成功了!”

“就快要达到目标了，真可惜!”

“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊!

“这样做，肯定对双方都不利。”

“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”

“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧!”

这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。

弹性用语

对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。

如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。

总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。

谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。

从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。

因此，在谈判结束时，最好给谈判伙伴一个积极的评估。

例如：

你在这次谈判中表现得很好，我印象深刻。

你在处理这个问题,你在羡慕和欣赏!

无论谈判结果如何，每一次谈判都是参与谈判的各方之间的合作进程，因此，谈判结束时普遍赞赏这一进程，这是谈判者的一个通过仪式，对今后的谈判很有用。

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