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销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。那么，如何提升团队规模呢？

成功的销售主管都能采用科学的方法确定销售人员的规模，并且适时对其进行调整。具体来说，确定销售人员规模的方法有以下几种：

①由销售目标来确定。所谓销售目标是指销售部门在一定时间内所完成的定额。销售队伍的目标影响销售队伍的规模，而销售队伍规模大小又影响企业销售目标。

②由销售队伍的策略确定。销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触，是单打独斗，还是采用小组推销或推销研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。

③由销售队伍的结构确定。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍，同时销售队伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。

④2E作量计算法。使用这种方法时，一家公司首先要确定为每类客户服务的频率及每次服务时间。可以选择两种办法：一种办法是由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一种办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。确定了客户的服务频率和时间后，公司可以根据服务频率和时间来决定销售人员的数量。

⑤增量分析法。从理论上讲，增量分析法比其他方法更精确。增量分析法的基本前提是：只要增加的销售人员所创造的利润(边际销售利润)大于增加的销售成本(边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至两者相等。增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高销售努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。

一支凝聚力强的销售队伍会带动整个企业的发展，为企业带来无穷的效益；反之，一支懒散的销售队伍不但不能为企业创下利润，还会给企业带来负担。所以，适当对销售队伍的规模进行调整是非常必要的。在现代企业中，多数销售队伍的体制过于僵化，不能适应时刻变化的外界环境。市场变化太快，资源的预计需求与实际需求之间的差距，也会变得较大或变化特别快，为了减小销售渠道变化和市场波动所带来的影响，应该至少每两年核定一次销售队伍的规模。以当前各国不断变化的零售行业为例，销售队伍每两年至少有20％的工作时间需要重新调整。

新产品推出之前，是更新或调整销售队伍规模和任务重新部署的另一个关键时期。公司经常会在新产品上市之际，投入一半还多的销售力量。结果是，成熟商品被忽视并容易丢掉市场份额。

决定每一个销售领域应配备销售人员的数量，可通过由上到下和由下到上两种方法来分析。由上到下的方法是，计算每增添一位销售人员所带来的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等时，就得出了销售人员的最佳数目。由下及上的方法是，衡量必要的客户接触深度——如应该联系多少目标客户，多长时间应该联络一次，每次联络需要投入多少时间和完成项目所需的销售人员的数量。将两方面结合起来，就能在销售队伍的长期和短期规模之间求得最佳平衡。

销售员组成了公司中最创效益、也是最昂贵的资产。因此，增加他们的数量意味着同时增加收入和开支，因此销售主管一定要对销售队伍规模进行适时调整，使之适应市场的变化，为企业创造最大的利润。