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　　如何快速了解客户需求

　　在销售中，是否能在一开始就引起客户的兴趣，在于销售员是否懂得运用语言的艺术。如何快速了解客户需求？聪明的销售员会懂得巧妙地提出问题，从而在开始就了解到客户的真实想法，引导客户的思维跟着自己的导向走，因为说服的艺术并不是上演一场场独角戏，而是需要你来我往的相互交流，提出相应的问题，可以引导你的谈话对象去仔细地思考，然后说出他的意见与看法。如何快速了解客户需求？小编举例：

　　小张是一名电脑推销员，一次，在向某公司的领导推销电脑时，他很好地充当了顾问的角色。

　　“上次，您谈到电脑的性能可以满足3-5年的需求。这怎么理解呢?”

　　“使用寿命短，更新太快，是笔记本的最大缺陷，我们希望笔记本电脑能够用得久一点。”

　　“确实是这样。我记得几年以前，电脑的主频只有200多兆，现在的主频已经到了3.OG，是以前的10多倍。您觉得电脑使用时闻的主要瓶颈在哪里?或者说三五年以后，笔记本电脑的哪些配置会成为使用的障碍?”

　　“我想听听你在这方面的看法。”

　　“您看看我这几年用电脑的情况就知道了。我也是前几年买的电脑，但现在的问题是，配置不够高，造成了这几年总是要升级硬盘。事实上，考虑到内存的升级最容易而且价格下降较多，内存现在只要够用就行了，以后可以很方便地升级。为了能够使您的电脑用得时间长一些，我觉得您应该在CPU的主频和硬盘方面的配置高一些，显示屏应该使用19英寸的，这样在几年之内都会是高级配置。”

　　“你建议的配置呢?”

　　“您也知道，现在的科学技术发展太快了，以前的奔四马上就要停产了。现在生产的电脑CPU有酷睿双核、弈龙和一些四核高端产品。而且Intel的CPU最近会降阶，我建议您采用E5300的CPU,您使用的数据量很大，考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘，所以我建议您这次的硬盘配到1TB。内存就使用2GB就可以了，屏幕选择19英寸的屏幕。”

　　“有道理，我就按照你的建议买吧。”

　　小张通过对客户的巧妙提问，摸透了客户的需要。这有利于正确地向客户介绍产品和推销产品，使得后面的销售工作容易得多。

　　实战应用在销售的开始阶段，了解客户的真实想法很重要，这就少不了提问，比如，你可以通过以下方式对客户进行询问:就是说，是否……”(话锋一转，向客户提出一个关键性的问题，以便引导他进一步表示意见或发言)……你的问题是不是就在这里?”(迫使客户下结论，或者使他重新考虑)同时，在提问后，客户并不能立即明白地说出他的疑问。这时销售人员应正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后再“对症下药”。

　　在向客户提问的过程中，要求销售人员要善于运用提问的技巧，通过不断地向客户提间，了解客户真实的需求，确保客户清楚你所讲的内容。

　　1.询问客户的需求和观点

　　只有提问，才能摸清客户的真实想法，才能对客户对症下药，销售也就有了一个好的开始。

　　2.适当提答案

　　为“是”或“否”的问句要确定客户有某一个需要，你应该把客户的需要涵括在提问当中(运用反映需要的言辞)，引出“是”或“否”的回答。

　　例如:

　　客户:“我们现在用的笔记本电脑，它的电池使用时间太短，好几次在紧要关头就没电了。”

　　推销员:“所以您希望电池的使用时间长些，对吗?”(用选择式询问确定需要)客户:“是。”

　　3.尊重客户

　　“我这样讲清楚吗?”“你了解我的意思吗?”“怎么还不明白!”

　　在上面三句话中，很明显第一句是最好的，它暗示着如果客户没有搞清楚，那是销售人员没有讲清楚，是销售人员的责任。第三句在你的销售过程当中是一定要避免的，因为客户会认为销售人员在贬低、嘲笑他的智商，这样只会引起客户的反感。