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　　如何识别成交信号_客户成交信号

　　在推销的活动中，面对推销员的侃侃而谈，有时顾客会在一瞬间产生强烈的购买欲望，并能与推销员迅速达成一致，而此时，推销员只需给一些暗示，便可能完成销售。但是，假如推销员不能在这个特定的瞬间达成交易，成交的机会或许就还需要等很长时间，甚至会永远消失。

　　也就是说，有时候，推销员可能已经把顾客带上了购买的舞台，但他自己并未意识到这一点，继续长篇大论地向顾客讲解，致使对方兴致索然，原本购买的热情也渐渐冷却。可见，推销员在与顾客交谈时，应该随时留意顾客释放的购买信号，并能适时提出成交请求。只有这样，你才能更好地促成交易，而不致于让机会白白流失。

　　作为一名推销员，你必须要具备察言观色和洞悉事态变化的能力。在与顾客面谈或在推销展示的过程中，绝不可沉迷于独自的商品介绍，而要时刻关注顾客的言行举止，留意对方的各种购买暗示，捕捉顾客表露出来的购买信号，并把它变成实际的推销成果。

　　1.把握顾客语言中释放的成交信号(1)顾客询问关于交货的问题。比如“你们大概什么时候能交货呀?”

　　(2)顾客询问有关送货的问题。比如“你们负责送货上门吗?”

　　(3)顾客询问有关付款的问题。比如“你们有哪些付款方式呢?”

　　(4)顾客询问有关价格的问题。比如“这件衣服多少钱?”

　　(5)顾客询问商品的细节问题。比如“还有其他颜色吗?”

　　(6)顾客询问有关质量的问题。比如“这个能使用几年呢?”

　　(7)顾客询问有关售后服务的问题。比如“你们的售后服务都有哪些保障啊?”

　　(8)顾客以种种理由要求给予优惠。比如“能不能再便宜一点啊?”

　　(9)顾客要求详细介绍商品的功能及注意事项。比如“使用它时应该注意哪些问题呢?”

　　(10)顾客要求继续试用及观察。

　　(11)顾客用假定的口吻与语言谈论购买的相关事宜等。

　　(12)顾客提出转换洽谈环境和地点。

　　(13)顾客主动提出变更业务程序，安排推销员住宿、饮食，或者接待态度明显变好，接待档次明显提高等。

　　(14)顾客主动向推销员介绍有关购买决策过程中的其他人员，或者邀请他们一起观看、试用、评价商品等。

　　(15)拒绝接洽其他公司的推销员等。

　　2.有效识别顾客肢体动作中释放的成交信号

　　(1)顾客开始认真、反复地阅读商品说明书。

　　(2)顾客开始向他身边的其他人征求意见。

　　(3)顾客开始由摇头转变为不由自主地点头。

　　(4)顾客身体放松，并放开交叉环抱于胸前的双手。

　　(5)顾客身体前倾，并开始不断地频频点头，表示同意推销员的话。

　　(6)顾客动手去操作产品，并仔细地触摸和翻动产品等。

　　(7)顾客的身体由前倾变为放松状态或身体后倾及做其他舒展动作。

　　(8)顾客仔细阅读订货单或合作协议，进而摸口袋、找笔等。

　　3.有效识别顾客表情变化所释放的成交信号

　　(1)顾客紧锁的双眉开始分开、上扬。

　　(2)顾客嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么东西。

　　(3)顾客脸上有明显的兴奋反应，并且其眼睛突然变得亮起来。

　　(4)顾客显得神采奕奕，对你的态度很好，且微笑也变得更加自然。

　　(5)顾客突然沉默下来，表现出一副若有所思的样子。

　　(6)顾客原有的敌意情绪渐渐消失，人也变得自然、大方、随和、亲切起来。

　　在推销活动中，顾客即使在思想上已经接受了商品，但是他们一般不会先提出成交，而是会把这种意思通过语言或肢体动作表现出来。推销员只有有效地识别和理解这些“暗示信号”所表达的购买意愿，才能顺利地达成交易。