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　　了解客户兴趣爱好案例

　　所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”

　　所说的话更信赖、更容易接受。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，即使对方提出难为情的要求，也不太容易拒绝。这在心理学上叫作“自己人效应”。

　　心理学研究表明，对方越感到你是“自己人”，那么你们谈到一起的概率就越高，彼此融洽的速度就越快。杰弗里·H.基特玛说:“假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”我们要与他人搞好人际关系，就不能不强化“自己人效应”。

　　强化“自己人效应”，从销售员这个角度而言，就是要使客户确认你是他们的“自己人”。

　　人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，这就是人们更愿意同与自己有相似之处的人交往的主要原因，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着、谈吐、经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间就越容易拉近距离。

　　销售也一样，销售员要深谙客户的这种心理，见到客户应该先建立彼此的共鸣。讲产品那是你的专长，对于客户来说却是一个陌生的领域。所以，你讲得越多越不容易为客户所接受，信赖感也就越难建立。有时客户还会为难你:“你的产品和对手的产品比起来，哪一个更好些啊?”这时候，你怎么回答都不妥:说自己的好，他会说你自卖自夸，没有可信度;说不了解对手的情况，他就会说你专业了解不够。

　　因此，销售员在进入主题之前，要先找到与客户之间的共同点。这些共同话题有很多，可以是互相喜欢的运动，可以是共同认识的人，也可以是出生在同一个地域……尽量先谈一些这样的话题。你也可以交流一下彼此的经验、嗜好或家庭，双方多了解一下，更有助于发现彼此的共同点。这样，通过初次会面，对方就会对你产生好感，也可能和你一见如故，信任感油然而生。

　　所以，销售人员不能仅限于对产品熟悉这一基本功的掌握，要花更多的时间去观察和了解客户，发现并找到彼此都熟悉的人或物，借此拉近与客户之间的心理距离。下面是小编为您整理的关于了解客户兴趣爱好案例。

　　寿险销售员小林想把保险推销给身为大学教授的李先生，李先生是位很有威望的动物学专家。在走进李先生的办公室后不久小林就发现，他还是一位“顽固”的先生。

　　李先生透露自己对以前的保险代理人不满意，认为他无法向自己提供较为完善的保险计划。

　　寒暄过后，李先生没等小林开口，便细致地介绍了他目前的保险计划和为了适应环境变化所作的一些调整，并有意识地问了很多技术性问题。小林意识到，李先生问这些问题的目的并非想知道答案，而是在考查他的寿险知识。接下来小林屡次想把谈话引入正题，李先生却根本不给他这个机会。

　　小林越来越觉得成交无望了，而且这样耗下去就是在浪费时间。对方似乎根本没有诚意，而且信任感极低，只是想借着他自我展示一下罢了，于是他准备告退。这时李先生接了一个电话，小林无意中听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。小林眼睛一亮，考拉熊也是自己一直关注和喜爱的小动物。待李先生挂断电话，他便和李先生谈起了这种澳洲的小动物。

　　“你知道考拉熊?”李先生的表情让小林感到两个人之间的距离一下子被拉近了。

　　“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过许多有关它的报道，并非常喜欢它们。”小林实事求是地回答。

　　于是，小林便饶有兴趣地向李先生请教起有关考拉熊的问题。李先生的态度完全改变了，他不再提间，也不再紧绷，而是兴奋地一一解答小林提出的关于考拉熊的问题。这次约见，二人相谈甚欢。

　　通过这次约谈，小林除了从李先生那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是收获了一张保单。

　　这个案例中的销售员小林，在销售即将结束的时候突然找到了和客户的共同爱好一考拉熊，于是双方的话题就从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，展开了一场非常投机的讨论，交谈氛围也就此变得融洽。小林通过与客户关于考拉熊的交谈，顺利地强化了“自己人”效应，使李先生对小林的信赖感油然而生，成交水到渠成。可见，找到共同语言对于销售的成功有多么重要!