福州口才训练学校

回款多少这个问题一直是买卖双方争议的一个焦点。由于各种原因，客户方总是希望少回一点款。而对于销售方来说，总是希望获得最大的利润。为此，每当销售方开始催款的时候，双方常会因为回款的金额发生争执。“这次可不可以少回一点”，这是销售人员在催款的时候遇见最多的问题。那么，如何给客户要回款呢？

客户：“小赵，上次的欠款恐怕不能如期清账了，因为最近正是销售旺季，进货挤占了一部分资金，可不可以少回一点？”销售人员：“李总呀，上次就是看在我们是多年合作伙伴的份上，我向公司申请，在正常进货价的基础上让您享受了5%的优惠。同时，还给您多申请了一些促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上次销售总监还点名批评我呢！”客户：“噢，这样啊。可是，最近真的资金紧张啊，能不能先结清30%，下个月结清剩下的70%？或者，再宽限10天？”销售人员：“李总，您可不能再让我难做了。”客户：“我知道合作这么多年，你也帮了我不少忙。好吧，资金再紧张，这个月我也要及时和你们公司结清货款。”

1.规范合同细节

在交易中，如果涉及先送货、后付款，或者分期付款等方面的问题，通常需要将这些细节写进合同条款中。如果合同中没有有关事项，也一定要根据实际情况添加有关内容，并经买卖双方签署认证。在实际销售的过程中，有的销售人员可能怕麻烦，或者看在老客户的面子上，会把这些细节问题忽略掉，这会为以后的催款增添不必要的麻烦。客户：“现在正值销售旺季，我多进了一点其他的货，从而挤占了一部分资金，这次可不可以少回一点？”销售人员：“李总，‘每次货到之后当场先付30%的款’，这在合同中写得清清楚楚。如果您违约，可是要付违约金的，这还是您亲自添加的条款。作为老朋友，我可不想在货款上发生什么不愉快。”

2.完善交易程序

“没有规矩，不成方圆”，万事皆依此理。销售人员在与客户做交易的时候，必须以完善的交易程序作保障。丁是丁，卯是卯，定下来的事情不可随意更改。比如，你与客户约定回款分两次付清，“先付40%，后付60%”，在实际操作中，也必须严格按照规定操作。如果你随意更改，合同将会变为一张废纸，这也会给客户方留下不好的印象。客户：“最近资金真的比较紧张啊，能不能先结清30%，下个月结清剩下的70%？”销售人员：“李总，只有这次付完规定的款项之后，下次才能按时发货，这是公司的运作程序。否则，我们将会打乱公司的整个计划。”