青岛口才培训

　　销售时夫妻意见不一致怎么处理

　　情景实录

　　家具城的推销员看到一位女士在卧室组合区走来走去，经过询问，得知女士希望购买一套卧室组合。

　　推销员:“太太看起来很有品位，所以您不妨来看看我们这里新到的一款卧室组合一地中海浪漫风情组合，我个人觉得非常适合您。”

　　顾客:“是吗?不过这得和我先生一起选，他就在那边。”说着向不远处一位男士招手示意，男士很快走了过来。

　　推销员:

　　(1)“太太，其实卧室组合您选就可以了，毕竟您才是家里的女主人嘛!”

　　(2)“这款组合绝对适合您家，您看它的风格、材质……”(丝毫不理会走近的男士)(3)“您不喜欢这款吗?那您喜欢哪种风格的组合呢?”

　　情景修正:

　　(1)“好啊，你们夫妻好恩爱啊。(看向先生)先生，您觉得这款组合怎么样?”

　　(2)“哦，那么我现在为您二位详细介绍一下这款组合好吗?”

　　(3)“哦，原来是你们小两口一起来买家具啊，那么今天一定是二位共同协商作决定了，对吗?”

　　情景分析

　　在卖场或商店中，每天都会有各种各样的顾客光临，面对这些不同类型、不同性格的顾客，推销员也要相应采取不同的措施。

　　夫妇二人共同购物是推销中比较常见的情况。虽然逛街是很多女性朋友喜欢的休闲方式，而对于男性来说却是一件很头疼的事。因此，通常情况下，如果夫妇二人共同出现在卖场或者门店中，那么他们一般都是带有很强烈的购物目的。因此，推销员一定要善于抓住机会，实现成交。然而，夫妻二人购物，也会出现一些矛盾和分歧，比单纯接待一名顾客稍为复杂一些，推销员该如何接待才更恰当呢?

　　深入解析通常情况下，夫妇共同购物时，如果双方意见统一，都认为某种商品应该买，这个时候生意很容易做成，推销员在旁辅助说明一下即可;而如果双方意见有分歧，或者在了解某种商品后，双方一致认为不应该购买，这时，推销员就要展开说服工作了。

　　1.了解夫妻双方对商品的意见如果夫妻共同前来购买商品，那么两人就可以被看作是一个购买方，推销员在介绍商品时，就要以两人的意见和需求为基础。如果向夫妇二人推荐了一款商品，也要询问双方的意见，深入了解他们各自的想法和态度。千万不要只抓住一方的心理，或是仅仅了解一方的意见而忽略了另一方，这样极有可能造成夫妇双方意见不统一，甚至使销售被迫终止。

　　2.准确判断二人中谁有决定权虽然是夫妻二人共同购物，但是在不少情况下，最终的购买决定却都是由其中一人作出的。

　　例如在家庭中，一般购买家庭小件生活用品的决定权大多掌握在女性手里，如购置生活必需品，小型家电用品等。而相对昂贵、需要慎重考虑的商品，决定权则掌握在男性手中。但是由于家庭情况的不同，这种判断有时也不完全适用。如有些夫妇喜欢购买商品时共同协商，甚至有些女性独当一面，拥有较多的决定权。所以在介绍商品时，推销员一定要察言观色，了解清楚夫妻二人到底谁具有更多的购买决定权。对此，推销员可以通过以下两种方法了解。

　　一是从二人的谈话方式上判断。哪一方的意见总是最后被保留，那么这一方就很可能具有最终决定权。

　　二是直接询问。如果通过观察很难断定谁有决定权，推销员不妨就直接询问，这样会得到一个明确的答案。

　　3.千万不可厚此薄彼推销员在与夫妇二人沟通时，不要只顾跟一方交谈而忽略了另一方，更不可与异性一方谈得过于热情。沟通时，无论是推销员的眼神，还是所提的问题，都要将夫妇双方照顾到。

　　夫妇共同购买时，难免有意见不合的时候，这时候推销员不能幸灾乐祸，怀有侥幸心理，更不能使顾客中的一方难堪，无论谁掌握决定权，都不要忘记他们是夫妇，应附心地劝导，直到夫妻双方统一意见，这样才能推进销售进程。